Рейтинг@Mail.ru

 Социальная сеть поддержки и развития малого и среднего предпринимательства Ставропольскогокрая 

Забыли пароль?


Социальная сеть поддержки и развития малого и среднего предпринимательства
  Компании Люди ПрофиСайты Регистрация

Особенности обучения и мотивации продавцов в розничных продажах

 24 ноября 2010, 09:32
 PiArt
 Новости участников >> Новости от компаний >> Другие новости

При всех возможных индивидуальных, национальных и прочих отличиях,· среди хороших продавцов много схожих черт.

Причем эти схожие черты являются одновременно наиболее значимыми. То есть продавцы «от Бога» схожи меж собой в главном, а отличаются друг от друга во второстепенных (здесь, для нас) вещах.

И именно этот факт позволяет нам сформулировать некие общие правила и схемы эффективного управления продавцами. Главное, что эти правила и схемы не зависят от специфики региона, ситуации на рынке и сферы бизнеса, в которой вы трудитесь.

В общем, здесь мы будем говорить об универсальных механизмах управления продавцами.

Оговорка всего одна, под продавцами о которых мы будем говорить, я понимаю прежде всего людей, работающих непосредственно· в торговом зале, занимающихся прежде всего розничной торговлей и имеющих дело с конечными потребителями.

К другим сферам бизнеса, и специалистам, занимающимся другими видами продаж (торговые представители, медицинские представители, корпоративные продажи) эти рекомендации относятся в меньшей степени.

Ну и конечно пространство статьи нам не позволит написать обо всех нюансах и тонкостях подробно, но основные моменты мы здесь обозначить сможем.

Давайте на этом завершим вступление и перейдем к основной части…

 

Итак, для начала обозначим, кого же мы подразумеваем под сотрудниками розницы и какие именно главные качества их объединяют.

За время моей работы в качестве бизнес-тренера и специалиста в области управления персоналом мне довелось взаимодействовать (по самым разным вопросам) с несколькими сотнями продавцов, из них продавцов из розницы было примерно около трехсот человек.

За время обучения мною этих специалистов, изучения условий труда и особенностей компаний, в которых эти люди работают, из наблюдений за поведением продавцов на рабочем месте, а также вне его (на тренингах, на собраниях, аттестациях, на корпоративных вечеринках), мне удалось сделать ряд существенных выводов.

Первое, продавец – это больше чем должность, это определенный тип личности.

Ну, все конечно слыхали о продавцах «от Бога», и в общем ничего нового я этим не сказал.

Однако давайте копнем глубже и выясним, что это за тип личности и что его характеризует. А главное, что мы можем сделать с этой информацией.

Итак, «продавцы от Бога» (или продавцы, наиболее подходящие для розничных продаж) - это люди:

- Гиперобщительные (способные найти общий язык с кем-угодно);

- Самоуверенные с завышенной самооценкой;

- Эгоцентричные «одиночки»;

- Негативно относящиеся к любым правилам и нормам;

- Имеющие конкретное мышление (в противовес абстрактному мышлению);

- Очень эмоциональные;

- Стремление к личной выгоде является главной личностной ценностью;

- Ну и главное, способные продать «холодильник эскимосу» J.

 

Можете вспомнить всех продавцов, с которыми вам приходилось когда-либо иметь дело и вы убедитесь, что так дела и обстоят.

Здесь важно также, что это не просто список качеств, которые у одного сотрудника есть в полном объеме, а у другого сотрудника есть только часть из этого перечня.

Нет, это именно комплекс взаимодействующих качеств, создающий целостный тип личности.

Конечно, этот факт не означает, что индивидуальных отличий нет или они не важны. Но если вы управленец и вам приходится иметь дело с коллективом продавцов, то обычно вы взаимодействуете не с разнообразными личностями и их уникальными особенностями, а с группой людей, обладающими прежде всего перечисленными выше качествами.

И как уже было сказано выше, поскольку эти люди обладают определенным типом личности (для удобства, в дальнейшем я этот тип личности буду называть - торговец), то и продажами они занимаются не только на рабочем месте. Они продавцы всегда и везде. Конечно, не все ваши продавцы являются торговцами, но если вы и,/или ваша служба персонала правильно подбираете людей, то торговцев среди ваших работников будет подавляющее большинство.

Поскольку эти люди созданы именно для того, чтобы перевыполнять планы по рознице и продавать самый лежалый и невнятный товар по не самой вменяемой цене!

 

Теперь, когда мы определились с кем мы имеем дело, давайте разбираться с тем, что из этого следует.

А именно, как этих людей мотивировать, обучать и удерживать в корпоративных рамках, для того, чтобы они выполняли то, для чего созданы, то есть повышали показатели продаж· и оставляли довольными клиентов.

 

Вначале давайте поговорим о том, как подбирать этих самых «продавцов от бога».

Но я не буду останавливаться на том, где их искать. Нужно лишь поэкспериментировать с объявлениями в СМИ, и вскоре вы сможете выбрать оптимальный информационный канал, отследив по какому из объявлений,· пришло большинство интересных вам людей.

Кроме того, можно задействовать связи ваших сотрудников, вы можете попросить их приглашать своих знакомых. Часто этот канал также приносит определенные результаты.

В самой структуре собеседования с кандидатом также нет каких-то сложных вещей.

Прежде всего, вам стоит опираться на свои ощущения.

Общаясь с кандидатом (или сразу после общения), ответьте самому себе на несколько вопросов:

- Насколько вам комфортно с ним общаться? Не вызывает ли он неприязни?

- Насколько быстро он ориентируется в ситуации и адаптируется к ней?

- Как он реагирует на неудобные вопросы?

- Активно ли он себя ведет?

По сути, вам нужно отобрать людей, которые легко вступают в контакт, которые быстро адаптируются к изменяющейся ситуации, которых трудно смутить. Ну и конечно, эти люди должны очень любить деньги.

Ну и в нынешние кризисные времена подбор нужных вам людей не является большой проблемой.

 

Теперь давайте поговорим об обучении, набранных вами продавцов.

Зачем их обучать вообще?

Ведь сейчас можно взять «готовых» с рынка труда?

Да, вы действительно можете взять «готовых», но их кто-то другой готовил под себя, свои потребности и свою специфику.

Если вы хотите, чтобы ваши продавцы действовали согласно ваших корпоративных стандартов, а главное – максимально качественно обслуживали каждого клиента (что в условиях значительно снизившейся покупательской активности, приобретает особую важность), то обучать персонал все же придется.

В настоящее время, расценки на обучение значительно снизились и сейчас договориться с профессионалом можно за совершенно «смешные деньги».

Тем более вам не нужны тренинги от «тренеров-звезд».

Вам нужен нормальный профессиональный тренер.

Настоящие трудности при подготовке и организации обучения заключаются в другом. Обычно если вы спросите своих продавцов, какое обучение было бы для них наиболее предпочтительным. Они вам, подавляющим большинством голосов, ответят что лучшее обучение для них – если вы оплату, причитающуюся за тренинг разделите поровну и выдадите им, в качестве премии. И тогда все будут счастливы, и всем будут рассказывать, что это был самый лучший тренинг в их жизни.

И это не плохо, это нормально.

И этот ответ, кстати, означает, что вы в свою торговую сеть набрали правильный персонал, тех самых «торговцев от Бога».

Торговцы не любят учиться. И не собираются этого скрывать. Глобально этому есть две причины: Первое – они и так считают себя самыми умными, и сами «могут кого хочешь научить продавать». Второе – более интересная причина. Дело в том, что Клиент существует для торговца только непосредственно в момент сделки.

Клиента еще не существует до ситуации продажи и клиента уже не существует после ситуации продажи. Поэтому ролевые и деловые игры в тренинге воспринимаются Торговцем негативно.

И добиться обучающего эффекта можно, только если, тренеру удастся «проблематизировать» участников, показав им, что им все же есть чему поучиться.

По этой причине ваших продавцов трудно замотивировать на обучение.

После того, как вы все же продавили свое решение по обучению персонала, и все согласились с неизбежностью этого, вас ожидает следующая трудность.

Теперь вам нужно определиться какие именно навыки ваших продавцов прежде всего нуждаются в развитии. Это необходимо, чтобы обучение было эффективным, а время и деньги не были потрачены зря.

Казалось бы, что тут сложного, можно просто опросить ваших продавцов, кому это знать как не им самим.

Но как уже было сказано, настоящий Торговец говорит именно то, чего от него хотят услышать. Поэтому Торговцы очень часто руководителю высказывают одно мнение, тренеру и менеджеру по персоналу высказывают другое мнение о тренинге, а в кулуарах между собой обсуждают третье мнение.

Потому стандартные диагностические процедуры (такие как предтренинговые и посттренинговые анкеты) мало что дают в понимании реальной картины эффективности того или иного тренинга.

Однако те же самые анкеты дают неплохую информацию, если их сочетать с анализом отчетов по итогам проверок «тайных покупателей».

Практика контроля работы продавцов через систему «тайных покупателей» приносит хорошие результаты, а кроме того, держит ваших продавцов в некотором тонусе.

Здесь я не буду писать об этом подробно, скажу только, что выстроить систему работы «тайных покупателей» несложно и обходится она не дорого (и для этого вам даже не нужно нанимать отдельного специалиста, с этим вполне справятся сотрудники Службы персонала). И если вы еще этого не практикуете, то вам стоит на этот счет задуматься.

Ну, это было небольшое отступление.

Итак, над исследованием потребности продавцов в обучении придется постараться.

Со своей же стороны, я могу подсказать, на какие аспекты вам в любом случае стоит обратить внимание.

Как мы уже говорилось в самом начале статьи, продавцы розничных сетей имеют схожее «строение личности».

И какова бы ни была специфика вашей компании, какими уникальными бы не являлись ваши продающие сотрудники, в любом этом случае вы столкнетесь с тем, что наибольшие трудности и наиболее существенные «провалы» в работе у них случаются в трех сферах.

Эти сферы таковы:

-········ Недостаточная работа по выявлению потребностей клиентов;

-········ Низкое мастерство при обработке возражений клиентов;

-········ Частое нарушение корпоративных стандартов продаж при работе с клиентами.

Проблемы эти типичны для розничных продаж.

Почему так происходит?

Ну, в общем, так устроен мир. И с этим приходится считаться. J

А если серьезно, то обычный розничный продавец особенно не старается выявлять потребности Клиента и компенсирует это количеством попыток продать многим. Т.е. он пытается добиться максимальной прибыли для себя через количество обращений к множеству клиентов, в противовес качеству обслуживания одного конкретного клиента.

Другими словами, он предпочитает количество попыток продажи качеству каждой из попыток (и даже самые лучшие продавцы этим грешат).

Торговец хочет продать побыстрее и с меньшими затратами сил и энергии. Зачем выявлять потребности? Он ведь уже задал пару вопросов и уже все про этого клиента понял!

Разумеется в эпоху кризиса количество потенциальных покупателей сокращается (порой очень значительно), а значит навыки выявления потребностей и вовсе становятся во главу угла, поскольку качество работы с конкретным покупателем уже нельзя скомпенсировать количеством попыток.

Теперь касаемо работы с возражениями клиентов.

Количество типичных возражений вполне измеримо и как правило, их порядка десяти. Но рассчитывать, что ваши Торговцы самостоятельно, по собственной инициативе будут устраивать мозговой штурм по формулированию шаблонных ответов на стандартные возражения клиентов, по меньшей мере, наивно.

Конечно, они поленятся это сделать, и будут отвечать на возражения Клиента «как бог на душу положит», то есть чаще всего некорректно и вне соответствия с декларируемой Компанией политикой продаж.

По моему опыту, например на возражение со стороны клиента: «Слишком дорого», можно услышать все что угодно, начиная от – «Ну идите и ищите, где подешевле» до «Ну, в общем, может быть у нас· дороговато, но зато у нас качество хорошее».

Задача тренера как раз заключается в том, чтобы продавцы усвоили алгоритм при работе с возражениями и выработали шаблоны ответов (соответствующие корпоративным стандартам в области продаж) на стандартные возражения. Эти самые шаблоны они уже смогут творчески применять в торговом зале, не прибегая к «отсебятине».

Это «основные» этапы продаж, и· на отработку навыков именно этих этапов вам следует обратить особое внимание.

Другие этапы, такие как «Вступление в контакт», «Презентация» и «Завершение сделки» обычно не вызывают никаких затруднений у правильно подобранных (Службой персонала) «продавцов от Бога».

И поэтому времени для отработки навыков в ситуации тренинга они требуют значительно меньше.

И здесь вам важно лишь проследить, чтобы эти этапы продаж продавцы отрабатывали в четком соответствии с тем, как это принято в компании.

 

Еще одна частая претензия к тренингам продаж со стороны торговцев.

Зачастую вполне обоснованная претензия.

«Оторванность тренингов от реальной практики продаж».

Часто в тренинг продаж включены разного рода типологии клиентов.

Например, в качестве таковой обычно, по умолчанию, применяется так называемая типология по ведущей потребности, основанная на известной «пирамиде потребностей» Абрахама Маслоу.

Как известно он исследовал человеческую мотивацию и выделил пять видов потребностей, которые управляют поведением людей.

Это следующие потребности:

Физиологические потребности (еда, сон, одежда, крыша над головой)

Потребность в безопасности (уверенность в завтрашнем дне)

Потребность в принадлежности (к определенной социальной группе)

Потребность в признании (социальный статус)

Потребность в самореализации

 

Маслоу считал, что потребности имеют иерархическую структуру и потребность в самореализации, например, возникает только после того, как реализованы предыдущие четыре вида потребностей.

Обычно к продажам типологию Маслоу адаптируют следующим образом:

-········ клиент, с ведущим физиологическим уровнем потребностей будет говорить о низкой цене и интересоваться наиболее дешевыми товарами;

-········ клиент, с ведущей потребностью в безопасности будет интересоваться надежностью товара, сроком гарантии и уровнем сервиса в компании-продавце;

-········ ну и так далее.

 

А вот как следование этой типологии может сработать в реальных продажах (в негативном варианте):

То есть, например, клиент много говорит о цене и дешевизне, продавец которого убедили работать по типологии ведущей потребности, закономерно «отнесет» его к «физиологическому типу» и будет подбирать для этого покупателя самый дешевый и простенький товар.

В то время как коллега этого продавца, не обремененный навыком применения этой типологии, может учуять зачатки мечты или затаенной грезы этого клиента и в итоге продаст ему гораздо более дорогой аналог.

Я привел негативный пример.

Но может ли типология Абрахама Маслоу или любая другая типология людей (применяемая в тренинге продаж) сыграть позитивную роль в работе продавца?

Я не знаю.

Мне просто не известны примеры применения этих типологий продавцами.

Я спрашивал очень многих знакомых продавцов, используют ли они какие-то типологии при работе с клиентами, и вообще типизируют ли они клиентов.

Я опрашивал продавцов на своих тренингах, опрашивал через анкетирование и на разного рода собраниях рабочего коллектива.

Но чаще всего общался с ними на эту тему в менее официальной обстановке: в кулуарах, курилке, на рабочем месте (в отсутствие клиентов).

Из сотен людей с которыми я об этом разговаривал, лишь несколько человек припомнили ту или иную типологию, но и они скептически отнеслись к ее практической ценности.

А вот как образно ответил на этот вопрос один знакомый продавец: «Типизировать клиента – значит лишать себя творчества, а клиента – лица».

Продавцы вообще не любят абстрактных схем.

Они предпочитают почуять (распознать) ключевую эмоцию конкретного клиента, подстроиться к ней и через управление этой самой эмоцией заставить Клиента совершить покупку.

Характерным при этом является тот факт, что очень немногие из них смогут вам объяснить как они это делают. Просто этот процесс управления эмоциями проходит на предсознательном уровне и потому человек слабо может фиксировать свои конкретные действия. По его ощущениям он действует на экспромте и по наитию.

То есть, во первых сам процесс мало осознаваем, во вторых, классный торговец никогда об этом не задумывается.

Чтобы раскрыть суть этого процесса можно привести аналогию с детьми. Даже самые маленькие дети, которые и говорить еще не научились, могут мастерски управлять своими родителями. И управляют они как раз через эмоции, а осознавать эти вещи дети разумеется не могут.

 

В общем, странно получается, разного рода типологии клиентов, практически по умолчанию входят примерно в 80% предлагаемых на рынке программ тренингов продаж, при этом продавцы эти типологии почти никогда не используют.

Единственная ли это бесполезная вещь в типичных программах обучения ваших продавцов?

Конечно нет.

Обычно тренинги также изобилуют многочисленными данными исследований, разного рода теоретическими отступлениями и концептуальными вставками. И это не считая, разного рода веселых или развлекательных игр (например, по мотивам русских народных сказок).

Почему так происходит?

 

Отчасти из за того, что структура тренинга продаж давно стала традиционной и никто уже не задается вопросом зачем в этой структуре есть тот или иной элемент.

Но это лишь часть проблемы. И если заказчик потребует исключить из программы тренинга например блок типологии клиентов, не думаю, что тренер будет особо упорствовать. Желание клиента – закон и для тренера тоже.

 

Теперь давайте поговорим о частом нарушении корпоративных стандартов. В начале статьи, когда мы говорили о структуре личности «продавца от Бога», упоминалась его нелюбовь к правилам.

Но, в общем нелюбовь это немного не то слово. Более точно можно обозначить этот тезис фразой: «Правила существуют для того, чтобы их нарушать».

У обычного «продавца от Бога» по отношению к любому правилу тут же возникает «нездоровое желание» это самое правило нарушить или хотя бы попытаться «обойти». И часто он не может удержаться.

Даже если это не принесет ему никакой выгоды.

Например, когда я работал в одной торговой компании специалистом по обучению персонала, у нас существовал корпоративный стандарт внешнего вида продавцов. Он был примерно таким:

 

«Рекомендуются:·

Пиджак, нейтральные тона, светлый верх (в цветовой гамме ****), темный низ, качественная одежда, но не бросающаяся в глаза своей ценой, изящные серьги у женщин (не слишком длинные и не бренчащие), ремень хорошего качества, для женщин - каблук на обуви, но не слишком высокий.

 

Запрещены:

Джинсы любых расцветок, форм и фирм производителей, спортивные брюки, юбки в спортивном стиле, спортивная обувь, свитера и пуловеры (исключения – под пиджаком в холодное время года),· блузки ярких расцветок, с крупными рисунками, полупрозрачные, с глубокими вырезами, броские украшения».

 

Летом 2007 года постоянно приходилось штрафовать продавцов за нарушение этого стандарта. А именно за то, что в торговом зале они разгуливали в пляжных шлепках. При этом у всех оштрафованных одежда была классического стиля, а вот в качестве обуви – пляжные шлепки, представляете сочетание?!

Разумеется, оштрафованные и «сочувствующие» им громко возмущались, лето ведь – очень жарко ходить в закрытой обуви. Но в каждом магазине всегда был кондиционер (все кондиционеры были исправны), а у персонала каждой торговой точки всегда имелся в наличии исправный пульт от кондиционера, позволяющий выставить ту температуру, которая будет наиболее комфортна.

Тем не менее в течение всех летних месяцев постоянно происходили одни и те же нарушения, то в одном, то в другом магазине. А некоторые сотрудники были оштрафованы дважды за лето…

Поэтому давайте подробнее остановимся о содержании корпоративных стандартов и их внедрении в «умы и сердца» ваших сотрудников.

Если ваша торговая политика не подразумевает, что покупатели заходя в ваш магазин должны видеть перед собой человека больше похожего на бойца отряда батьки Махно, с манерами поведения самого «разбитного продавца» с Сельхоз. рынка, то корпоративные стандарты в области продаж вам необходимы.

А теперь о самих стандартах или правилах.

Правил должно быть не много, 10-15· не более того. Они должны быть предельно кратки: суть недопустимого действия и размер штрафа. Не нужно усложнять их обоснованиями или добавлениями из корпоративного кодекса (о миссии, лояльности и клиенториентированности).· Просто правила и некоторые рекомендации, что поощряется в компании, а от чего необходимо воздерживаться.

Свод правил должен доводится до каждого новичка, вступившего в дружные ряды ваших сотрудников.

Об соблюдении правилах необходимо периодически напоминать на собраниях и в электронной переписке.

Также эти правила должны быть вывешены в служебном помещении каждой торговой точки (желательно, чтобы они умещались на листе формата А4).

В применении правил категорически не должно быть исключений. Нарушил правило – получил наказание.

Как только нарушение одного из правил для кого-то из продавцов пройдет без санкций со стороны руководства – это сразу же станет прецедентом и вам придется очень тяжело.

Вы получите массу обид и очень эмоциональных обвинений, в стиле: «Почему вы меня наказываете, Петрова ведь вы не наказываете! А чем я хуже?»

Разумеется ваши продавцы всегда будут испытывать на прочность эту систему, конечно они не враги себе и не будут сознательно нарушать правила, рискуя быть подвергнутыми наказанию (во всяком случае, это будет происходить не часто). Они будут действовать хитрее, ища лазейки и пытаясь обойти правила.

О «кнуте» мы поговорили, теперь давайте поговорим о «прянике», то есть о том, каковы оптимальные подходы к мотивации продавцов.

Не стоит ожидать, что я сейчас начну «открывать Америку».

Я просто здесь перечислю основные ключевые принципы мотивации. Этих принципов всего два:

-········ «Арифметика процентов»;

-········ Соревнование.

В некоторых компаниях мотивируют продавцов с максимальным использованием этих принципов (впрочем,·· мне не доводилось видеть, чтобы эти принципы были как-то названы и обозначены официально), но чаще всего эта практика складывается стихийно и какой-то из принципов «западает» или вовсе не используется.

А сейчас о каждом из этих принципов.

«Арифметика процентов» - структура формирования вознаграждения должна быть прозрачна для продавца, и должна быть ему доступна до такой степени, чтобы он мог по итогам дня самостоятельно рассчитать, сколько денег он заработал· «за сегодня». Этот процесс будет его мотивировать лучше всего на свете. И этот процесс будет мотивировать его сам по себе. Вам даже не нужно в это вмешиваться

«Соревнование» - также сильный стимул. Розничные продавцы – люди азартные. И они с удовольствием будут участвовать в соревнованиях типа: «Кто больше продаст товара Х за этот месяц» или «Кто сделает лучшую кросс-продажу в этом квартале».

Однако есть несколько важных дополнений:

-········ Ваши люди будут действительно вовлечены в соревнование, только тогда, когда «на кону» будет реальный материальный приз. Впрочем они могут в некоторых обстоятельствах, они сами могут на этот приз и «сброситься», а руководство лишь частично поучаствует в формировании призового фонда.

-········ Соревнование должно занимать обозримое будущее. То есть, в реальности, не более календарного квартала, а лучше всего это работает в пределах месяца.

-········ Освещение хода соревнования должно быть регулярным и очень эмоционально насыщенным и ответственность за этот процесс, а также за награждение победителя – лежит сугубо на руководителе, то бишь на вас.

-········ Ни у одного из участников (конкретного продавца или какой-либо торговой точки) не должно быть заведомого и· явного преимущества. Иначе вы добьетесь противоположного результата. Поэтому относитесь внимательно к содержанию (и названию) объявляемого соревнования.

В целом, это все что хотелось бы сказать на данный момент. И в финале хотелось бы еще раз отметить, что продавцы люди очень эмоциональные. А от их настроения очень много чего зависит.

Можно даже сказать так:

 

Плохое настроение ваших торговцев – хамство и пренебрежение по отношению к клиентам!

Хорошее настроение ваших торговцев – залог отличных продаж!

 

 

 

Отличных вам продаж!



Кол-во просмотров: 4104   
Комментарии (0)


 Пригласить друга или партнера

Статьи по бизнесу | Новости бизнеса | Бизнес-Сообщества | Бизнес идеи | Люди | Компании | Услуги | Товары | Фотоальбомы

Редакция сайта не несет ответственности за достоверность информации, опубликованной на сайте.
Публикация материалов возможна только с указанием обязательной ссылки на источник:www.stavropolie.ru и имя автора.
© Ставрополье.ру - Социальная сеть поддержки и развития малого исреднего предпринимательства Ставропольского края 2001 - 2019г.
Авторские права  |  Правила проекта   Обратная связь с администрацией проекта


Авторские права

На проекте могут размещаться только материалы, присланные самими авторами (участниками), либо законнымивладельцами авторских или имущественных прав на эти материалы. Если зарегистрированный посетитель проекта необладает правами на материалы, но хочет ознакомить с ними других посетителей, он вправе либо разместить на проектессылку на материал в виде заголовка, либо разместить материал с обязательным указанием источника и автора...

Любой из зарегистрированных участников проекта вправе указать на нарушение авторских прав любым изпосетителей/авторов (участников), представив соответствующие доказательства, включая имя автора/источник. В этомслучае контрафактный материал удаляется с проекта либо заменяется ссылкой на оригинальный материал, а посетитель(участник), приславший контрафактный материал, может быть заблокирован либо удален из списка зарегистрированныхучастников, если он не сможет предъявить доказательства своих авторских прав на материал.

Правила проекта

Находясь на этом сайте www.stavropolie.ru Вы ("пользователь") признаете, что ознакомились, поняли и принимаете насебя обязательства следовать перечисленным ниже правилам поведения на сайте.

Администрация ресурса оставляет за собой право менять по собственному усмотрению текущие правила с уведомлениемвсех заинтересованных сторон по электронной почте не позднее, чем за 24 часа до вступления изменений в силу.Присутствие на проекте Ставрополье.ру подразумевает Ваше согласие с последней версией существующих правил.Ответственность за своевременное ознакомление с последней версией правил лежит на пользователе.

Регистрируясь на сайте Вы обязуетесь:

Все материалы доступные на сайте являются собственностью владельцев проекта Ставрополье.ру или пользователей (еслиинформация предоставлена ими) с сохранением авторских прав. Запрещено копирование, тиражирование, публикация,скачивание, продажа в любой форме и любом значении содержимого сайта без разрешения владельцев конкретнойинформации, исключая информацию, которая является свободно распространяемой.

На проекте Ставрополье.ру пользователям запрещено:

Любое нарушение данного соглашения прекращает его действие и влечет за собой удаление аккаунта.