Рейтинг@Mail.ru

 Социальная сеть поддержки и развития малого и среднего предпринимательства Ставропольскогокрая 

Забыли пароль?


Социальная сеть поддержки и развития малого и среднего предпринимательства
  Компании Люди ПрофиСайты Регистрация

Тренинг, как маркетинговый инструмент в секторе В2В

 13 сентября 2010, 15:25
 Менеджер проекта
 Публикации >> Развитие собственного бизнеса >> Тренинги и курсы

На сегодняшний день, руководителям компаний не нужно объяснять, что такое бизнес-тренинг и зачем он нужен. И, чаще всего, тренинг ими рассматривается, как обучающий инструмент, цель которого повысить прибыльность  компании, путем обучения сотрудников различным навыкам.
 Главное недовольство руководства  заключается в том, что эффект тренинга достаточно трудно оценить экономически, более того, ни одна тренинговая компания не возьмется его гарантировать. В этой статье, мне хотелось бы рассмотреть принципиально новый подход к целям и задачам тренинга, как способу воздействия на поведение людей.

Тренинг, можно использовать, как маркетинговый инструмент, помогающий завоевать/приобрести новых клиентов путем организации активного взаимодействия между компанией  и контрагентами, формирования лояльности, донесение своей идеологии в секторе бизнеса В2В. В этом случае, стратегической целью тренинга является не обучение, формирование навыков  и т.д., а активное продвижение компании на рынке.
Представьте, что вы являетесь директором по продажам крупной торгово-производственной компании. Вы кровно заинтересованы в том, что бы ваши менеджеры по продажам умели найти общий язык с клиентами, могли легко наладить коммуникацию, произвести впечатления, грамотно работать с дебиторской задолженностью и т.д. Главное, что бы они могли выстроить длительные партнерские отношения с сотрудниками ключевых компаний-клиентов. И вы заказываете различные тренинги по продажам, переговорам, презентациям, чтобы ваши менеджеры смогли дозвониться, встретиться и договориться о сотрудничестве с конкретным лицом, принимающим решение. А не проще ли пригласить это лицо к себе и  попробовать пообщаться с ним в неформальной дружеской обстановке?

Сегодня, что бы сформировать лояльность у клиентов компании тратят десятки тысяч долларов на проведение конференций, подарки, фуршеты, бани  и т.д А представители клиента воротят нос и вспоминают: «… Что  в прошлом месяце компания «Н» (ваш прямой конкурент) организовывала конференцию в Венеции, а вечером их развлекали факиры и обнаженные танцовщицы, было гораздо интересней (веселее, комфортнее, больше водки и т.д.).  И вместо лояльности мы добиваемся  абсолютно противоположного эффекта… Вы в отчаянии.

И вот тут Вам может помочь тренинг!


Рассмотрим технологию.
Итак, цель тренинга: создание лояльности к нам стратегических клиентов. Задачи, которые он решает:   получению новых заказов,  сокращение дебиторской задолженности, налаживание дружественных отношений и т.д. Пошагово рассмотрим этапы тренинга.

1. Выделяем в компании-клиента людей, принимающих или влияющих на принятие решения.  Задача - максимально  расширить наш круг влияния в компании клиента.

2. Приглашаем этих сотрудников на бесплатный семинар-тренинг, тема обучения выбирается любая. Честно можем заявлять, что целью данного приглашения является налаживание тесных партнерских отношений и наше приглашение – это жест доброй воли. (Ну, какой руководитель откажется в бесплатном обучении своих сотрудников).

3. Грамотно подбираем участников с нашей стороны.  Это сотрудники, которые по своим должностным обязанностям, контактируют с приглашенными. По большому счету, мы организуем для них неформальную встречу, тщательно инструктируем, что они должны делать.

4. Готовим тренера. Задача тренера –  познакомить людей, сблизить людей, организовать совместные командные упражнения, которые бы наши участники совместно преодолели. В какой-то мере здесь активно используются технологии командообразования, мягкие суггестивные техники. Тренер должен сделать так, чтобы приглашенные люди уехали с идеологией компании-организатора. Провести работу с подсознанием клиентов и убедить их в том, что работать с данной компанией необходимо, выгодно и самое главное – приятно. Перевести отношения с уровня общения менеджер-менеджер на уровень человек-человек. При этом, не забывая про заявленную тему тренинга.

5. По ходу тренинга  разбор учебных тем проводится на основе реальных рабочих ситуаций, возникающих между компаниями, предлагается оптимальный способ их решения и тут же проверяется в деловых играх между участниками.

6. По ходу тренинга сотрудники компании-клиента  активно работают с раздаточными рекламными материалами компании-организатора, получают сувенирную продукцию, чувствуют постоянную заботу и внимание к себе и т.д.

7. Работники компаний-клиентов уезжают в свои фирмы, регионы с заложенной позитивной идеологией и в последующем активно лоббируют наши интересы!

8. После тренинга, рабочее взаимодействие протекает на  более продуктивном уровне!

Приведу пример из своей практики: проведение подобного тренинга в  производственной компании с руководителями региональной дистрибьютивной сети позволило сократить дебиторскую задолженность на 62 % в течение последующего месяца и увеличить объем заказов на 12%. Все средства, вложенные в организацию подобного мероприятия, окупились сторицей.

При всей понятности и простоте идеи, сделать такой тренинг может только тренер, имеющий базовую психологическую подготовку в области работы с группой. Здесь мало уметь подать материал, организовать групповое взаимодействие, здесь нужно с  организовать Контакт (именно с большой буквы) между сотрудниками разных компаний, не забываю про формально заявленную цель тренинга.
В обычном тренинге, в фокусе внимания тренера находится вся группа, может даже где-то в ущерб отдельному участнику (цели организации стоят выше целей отдельного сотрудника). В тренинге  лояльности, тренеру необходимо постоянно отслеживать, как происходит взаимодействие в парах между сотрудниками разных компаний и тонко «управлять» таким процессом. Сделать так, что бы между людьми образовались, невидимые ниточки, которые как то их связали. Расход энергии у тренерера получается выше в два, три раза по сравнению с обычным тренингом. Соответственно и требования к профессионализму тренера, такие же.
 И в заключении, такой тренинг, по сравнению с обычным, гораздо интересен и для самого тренера. В первую очередь, потому что он наиболее точно соответствует миссии тренера, главному смыслу его работы – помогать, людям бизнеса, договариваться!

www.master-class.spb.ru



Кол-во просмотров: 5248   


Чтобы иметь возможность читать или оставлять комментарии, Вам необходимо зарегистрироваться или авторизоваться.



 Пригласить друга или партнера

Статьи по бизнесу | Новости бизнеса | Бизнес-Сообщества | Бизнес идеи | Люди | Компании | Услуги | Товары | Фотоальбомы

Редакция сайта не несет ответственности за достоверность информации, опубликованной на сайте.
Публикация материалов возможна только с указанием обязательной ссылки на источник:www.stavropolie.ru и имя автора.
© Ставрополье.ру - Социальная сеть поддержки и развития малого исреднего предпринимательства Ставропольского края 2001 - 2020г.
Авторские права  |  Правила проекта   Обратная связь с администрацией проекта


Авторские права

На проекте могут размещаться только материалы, присланные самими авторами (участниками), либо законнымивладельцами авторских или имущественных прав на эти материалы. Если зарегистрированный посетитель проекта необладает правами на материалы, но хочет ознакомить с ними других посетителей, он вправе либо разместить на проектессылку на материал в виде заголовка, либо разместить материал с обязательным указанием источника и автора...

Любой из зарегистрированных участников проекта вправе указать на нарушение авторских прав любым изпосетителей/авторов (участников), представив соответствующие доказательства, включая имя автора/источник. В этомслучае контрафактный материал удаляется с проекта либо заменяется ссылкой на оригинальный материал, а посетитель(участник), приславший контрафактный материал, может быть заблокирован либо удален из списка зарегистрированныхучастников, если он не сможет предъявить доказательства своих авторских прав на материал.

Правила проекта

Находясь на этом сайте www.stavropolie.ru Вы ("пользователь") признаете, что ознакомились, поняли и принимаете насебя обязательства следовать перечисленным ниже правилам поведения на сайте.

Администрация ресурса оставляет за собой право менять по собственному усмотрению текущие правила с уведомлениемвсех заинтересованных сторон по электронной почте не позднее, чем за 24 часа до вступления изменений в силу.Присутствие на проекте Ставрополье.ру подразумевает Ваше согласие с последней версией существующих правил.Ответственность за своевременное ознакомление с последней версией правил лежит на пользователе.

Регистрируясь на сайте Вы обязуетесь:

Все материалы доступные на сайте являются собственностью владельцев проекта Ставрополье.ру или пользователей (еслиинформация предоставлена ими) с сохранением авторских прав. Запрещено копирование, тиражирование, публикация,скачивание, продажа в любой форме и любом значении содержимого сайта без разрешения владельцев конкретнойинформации, исключая информацию, которая является свободно распространяемой.

На проекте Ставрополье.ру пользователям запрещено:

Любое нарушение данного соглашения прекращает его действие и влечет за собой удаление аккаунта.